Trovare agenti e rappresentanti per creare una rete di vendita in America

Export USA seleziona i rappresentanti più adatti per vendere il vostro prodotto negli Stati Uniti d'America

Agenti e rappresentanti di commercio negli Stati Uniti - Consigli pratici per esportare negli Stati Uniti e per gestire una rete vendita di agenti e rappresentanti in America. Nel creare una rete di vendita per gli USA consigliamo di andare per gradi e costruire la copertura del mercato un'area alla volta. In America agenti di commercio e rappresentanti sono nella grande maggioranza dei casi agenzie di vendita, ovvero società di professionisti indipendenti. 

Dove la dizione "indipendenti" si riferisce al fatto che agenti e rappresentanti non lavorano alle dipendenze di una singola azienda. Di fatto si tratta di associazioni tra liberi professionisti plurimandatari per quanto riguarda le aziende e i prodotti rappresentati. Al di là della forma e dell'ordinamento giuridico che li governano, queste società di professionisti sono tutte caratterizzate dal fatto di rimanere indipendenti rispetto al produttore dei beni e di agire in massima indipendenza da esso.

Negli Stati Uniti agenti e rappresentanti sono normalmente compensati con una commissione percentuale sul venduto andato a buon fine a cui si assomma un contributo spese mensile per coprire i costi promo-pubblicitari. Nessun altro compenso è dovuto per legge. Ciò non toglie che non si possano porre in essere accordi di tipo diverso, ad esempio istituendo dei bonus con cui premiare il raggiungimento di determinati obiettivi di vendita; oppure creando una commissione di vendita "a scaletta" con le percentuali che aumentano [magari anche retroattivamente] al raggiungimento di determinati obiettivi di vendita. È normale ad esempio concordare una serie di attività promozionali dove l'azienda copre parte dei costi sostenuti dall'agente / rappresentante.

È una situazione di massima flessibilità sia per il produttore ma anche per gli agenti rappresentanti. Una situazione ottimale per l'azienda che ha appena cominciato ad esportare in America e che vuole contenere l'investimento almeno in queste fasi iniziali.

Nella scelta degli agenti di commercio e rappresentanti cui affidare le vendite sugli Stati Uniti occorre però fare attenzione perchè il mercato è vasto e la tipologia della distribuzione complessa. Due sono gli ordini di problemi per l'azienda che esporta negli USA:

• Trovare gli agenti o i distributori "giusti" per il vostro prodotto 
  È necessario selezionare quei rappresentanti o ditributori che abbiano la cultura del prodotto che si vuole vendere. La nostra esperienza ci permette di trovare quegli agenti di commercio e rappresentanti che "vanno bene" per il vostro prodotto: sia perchè è un prodotto che questi rappresentanti gia' conoscono, sia perchè si tratta di agenti che si rivolgono alla tipologia di dettaglianti piu' adatta per il prodotto, oppure anche perchè sono agenti - rappresentanti che gia' trattano prodotti simili in termini di tipologia e fascia di prezzo. 
• Focalizzarsi sulle aree geografiche degli Stati Uniti più adatte al vostro prodotto
  Gli Stati Uniti sono un mercato geograficamente vasto, con una decina di agglomerazioni urbane ad alta concentrazione abitativa, seguite da una fascia di 50-70 aree urbane minori cui seguono aree di mercato che potremmo definire rurali. Vendere negli Stati Uniti vuol dire vendere in un continente grande quasi come l'Europa, e c'è quindi da fare attenzione che la forza vendita non abbia sovrapposizioni territoriali.  La sola New York, ad esempio, riceve quasi 60 milioni di turisti all'anno a cui vanno sommati gli oltre 8 milioni di residenti. New York, da sola, rappresenta un mercato grande quanto l'Italia.

Come sempre si tratterà di operare una scelta di compromesso. L'importante è farla a ragion veduta.

Articoli ed informazioni utili per vendere - esportare negli Stati Uniti

• Gestione della rete vendita negli Stati Uniti
• Trovare un importatore per gli Stati Uniti