La distribuzione nel settore della meccanica industriale negli Stati Uniti d’America

La distribuzione di macchine e macchinari industriali, impiantistica, motori industriali e in genere per tutto il settore della meccanica negli Stati Uniti d’America non può essere affidata solo a dei rappresentanti, serve un impegno e un investimento strutturato da parte dell’azienda

Organizzare la distribuzione in America per prodotti industriali nel settore della meccanica vuol dire anche strutturare la progettazione, l’installazione, l’addestramento e la manutenzione dei macchinari nonché la distribuzione in tutti gli Stati Uniti delle parti di ricambio. Con il distributore/rappresentante americano di macchinari industriali o impiantistica va creato un rapporto di fiducia che gli permetta di credere nel prodotto ma soprattutto nel produttore. Al di là di ogni considerazione su prezzo, qualità del macchinario, termini di consegna e quant’altro, guadagnarsi la fiducia del distributore è la chiave di volta per esportare e vendere macchine e beni industriali negli Stati Uniti.

Anche negli Stati Uniti la meccanica è un settore peculiare: chi acquista un bene industriale non investe solo nel bene in sé ma anche nel fornitore. Installazione e manutenzione dei macchinari/impianti, continuità nella fornitura delle parti di ricambio e nel servizio di assistenza tecnica su tutto il territorio in America sono elementi cruciali per riuscire ad avere successo negli Stati Uniti

Qui ad ExportUSA, dai nostri uffici di New York e Rimini, conduciamo regolarmente ricerche di mercato e ricerche di prodotto per cercare distributori in America.

Troviamo distributori negli Stati Uniti per i prodotti più vari nei settori più diversi. Ormai da tempo abbiamo stabilito rapporti con distributori per varie zone dell’America nel settore delle macchine utensile, della meccanica industriale, dell’impiantistica, motori elettrici, pompe industriali e macchinari di vario tipo: dai macchinari per l’estrusione alle imbottigliatrici passando per le macchine piegatura metalli e ai prodotti in metallo e plastica ottenuti con pressofusione. 

Per vendere con successo beni industriali in America va stabilito un rapporto di fiducia con il distributore. Il rischio del distributore è che l’azienda che lui rappresenta non sia sufficientemente decisa a investire sul mercato negli Stati Uniti e che dopo un paio d’anni sul mercato americano poi si ritiri. Il rischio non è di poco conto perché nel caso della meccanica anche il distributore investe di suo in termini di tempo e sforzo per sviluppare il mercato nonché di relazioni con i clienti finali per vendere il prodotto.

Nel caso della meccanica si tratta poi sempre di prodotti che necessitano di installazione, addestramento e manutenzione, assistenza tecnica e di parti di ricambio sempre disponibili.

Il problema quindi, proprio a motivo della particolarità del settore della meccanica industriale, è quello di dimostrare di essere impegnati ad entrare sul mercato americano, a investire negli Stati Uniti e a rimanere negli Stati Uniti per il lungo periodo.  Alcuni suggerimenti emersi dalle nostre ricerche svolte nel settore delle macchine e dell’impiantistica industriale negli Stati Uniti:

• Costituire una società negli Stati Uniti. Non è necessario da subito ma è fondamentale per crescere con successo in America;
• Aprire un conto corrente in America [con una banca in americana] per accettare pagamenti in America;
• Avere un sales manager negli Stati Uniti o comunque una persona che possa occuparsi di supporto vendita ai distributori. Agli inizi può essere un distributore che coordina lui le vendite in altre aeree degli Stati Uniti senza quindi dover assumere da subito una persona in America;
• Avere un magazzino negli Stati Uniti almeno per le parti di ricambio [a volte i distributori di meccanica e beni industriali hanno loro un magazzino che mettono a disposizione dei produttori di meccanica che rappresentano ma non è sempre questo il caso];
• Partecipare con continuità alle maggiori fiere di settore per il proprio tipo di macchinario.

Si tratta di azioni che, prese nel loro insieme, testimoniano della determinazione del produttore italiano ad investire negli Stati Uniti per sviluppare il mercato americano e a rimanere in America nel lungo periodo.

Quando ai distributori di macchinari industriali per l’America abbiamo citato il fattore cambio dollaro/euro favorevole e la possibilità di guadagnare commissioni superiori di due o tre punti percentuali rispetto alla media prevalente nel settore della meccanica negli Stati Uniti, non sembravano particolarmente impressionati dalla cosa.

Il fattore critico per vendere macchine industriali negli Stati Uniti e per avere successo in America rimane sempre quello di riuscire a dimostrare la propria determinazione ad investire sul mercato americano e la volontà di rimanere nel lungo periodo. In altre parole, dimostrare di considerare strategico il mercato americano.